11 febrero 2009

¿Compras o te venden?: Psicología del consumidor.


Uno de los debates más comunes cuando se enteran que eres publicitario es acusarte de que la publicidad manipula a la gente para que compre. Mi respuesta siempre va orientada a defender la presunción de inocencia de una actividad en la que como cualquier otra, la ética es más una cuestión personal que corporativa.

De la publicidad, me gusta más la función de comunicación e información que la de persuasión, aunque evidentemente, esta última debo emplearla con frecuencia para lograr que mis clientes vendan, que es de lo que se trata.
Convencer y persuadir no es engañar. Todos vendemos y compramos algo. Cuando te arreglas para salir una noche, haces publicidad contigo mismo. Cuando te acercas a alguien esa misma noche para ligar, haces una venta. Tú sabrás si estás engañando o eres honesto. Pues con una campaña, lo mismo.
Salvo si eres funcionario, tu trabajo depende que que alguien lo compre, es decir, de que alguien lo venda: "Dura lex sed lex".

Sin embargo, no está tan claro si nos venden o compramos. Es decir, si cualquier persona con un mínimo de criterio y libertad se deja vender cualquier cosa o compra porque quiere y lo que quiere.

Luis G. de la Fuente en el periódico de LastInfOO nos da 12 claves de porqué es así en dos estupendos post:

El resumen rápido de algunos de esos 12 puntos es:

  1. Tomamos decisiones emocionalmente, los intangibles venden.
  2. Nos Justificamos con datos "objetivos" en la decisión de compra.
  3. Somos egocéntricos, nos dejamos adular y nos damos caprichos.
  4. Buscamos valor, obtener algo por algo.
  5. No nos pueden obligar, si tenemos opción.
  6. Nos encanta comprar, es decir, conseguir cosas.
  7. Somos desconfiados, pero nos dejamos convencer con razones.
  8. Siempre buscamos algo: amor, riqueza, seguridad...
  9. Nos gusta probar cosas, antes de comprar y nos gusta comprar lo que probamos.
  10. Somos gente. como el resto de la gente...
Os aconsejo leerlo, tanto si vendes como si compras. Los primeros aprenderán a hacer su trabajo, y los segundos descubrirán por qué compran y como identificar una artimaña.
Post originales:
Primera Parte
Segunda Parte


Imagen encontrada en JerryEscribe.

2 comentarios:

JAAC dijo...

Estoy contigo, ningún publicista, campaña, anuncio, etc. te pone una pistola en el pecho para que compres nada de lo que anuncian. Además, cuando sales a la calle a por lo que te ha llegado en la campaña, encuentras muchas otras opciones que puedes llevarte. Y si no, tampoco te mereces que no te engañen ;-) mira un poco antes de lanzarte.

José Carlos León (comicpublicidad) dijo...

Hace mucho publiqué un post en ese sentido. me hacía gracia ver que quienes creen que la publicidad es capaz de manipular las mentes, estaban reconociendo implicitamente que o bien ellos son débiles de principios y se dejan manipular, o bien ellos son superiores a "la gente" y se dan cuenta de que los demás se dejan manipular...

Al final todos somos gente, y si nos dejamos manipular, mejor dicho atraer y convencer por el márketing, será que somos como somos.

Saludos.
J.