20 abril 2006

FIDELIZAR CLIENTES


En el número 74 (Noviembre 2005) del Boletín de la Cámara de Madrid, se publicó un interesante artículo de Manuela Vázquez sobre fidelización de clientes para PYMES, lo que ahora se llama Marketing Relacional, del cuál
extraemos algunos consejos.

Las claves que ofrece el citado artículo, aunque muy genéricas son sin duda válidas. No sólo para fidelizar clientes, si no para la misma supervivencia de un negocio.



  1. Una estrategia de fidelización debe planterase objetivos a medio y largo plazo.
  2. El precio sí importa, ya que subirlo sin aumentar la calidad puede provocar la pérdida de clientes.
  3. Hacer un regalo por la compra de un producto supone correr el riesgo de perder al cliente al dejar de hacer el regalo. (*)
  4. No desdeñar factores como la confianza y la seguridad.
  5. Debe analizarse la competencia para ofrecer cosas que no existen(**).
  6. Cuidado con querer ganar clientes nuevos a costa de los antiguos.

(*) Sólo tenemos que objetar algo con respecto a la 3, ya que en
Marketing lo importante es hacer las cosas con sentido y de la forma
adecuada. Efectivamente, se corre el riesgo de perder al cliente cuando no
se ofrece un regalo, pero seguramente habremos tenido ocasión de llegar a clientes nuevos que nos han probado gracias a la promoción o aumentar el volumen de ventas puntualmente. Lo importante es tener claro el objetivo
para que las acciones a emprender sean eficaces.

(**) Realmente hoy en día es difícil inventar productos que no existan, pero puede mejorarse, ampliar o complementar los que ya existen.