¿Vender barato es la solución a la crisis?

Las ventas han bajado según sectores entorno al 20% y los bancos no dan financiación. Ante la necesidad imperiosa de liquidez, las rebajas de enero son una gran oportunidad de "hacer caja".
Pero las rebajas, práctica habitual del comercio detallista, no son la mejor solución para el resto de sectores económicos como los servicios o la producción. Es cierto que la disminución de la demanda conlleva un ajuste de precios (con el lado positivo de moderar la inflación), pero en la medida de lo posible, hay que resistir a la bajada directa de nuestros precios para salir de la crisis.

"Pan para hoy, hambre para mañana" : Si bajamos el precio, estaremos bajando el posicionamiento alcanzado, degradándolo en la mente del consumidor y este terreno perdido será muy difícil de recuperar en el futuro. En otras palabras, nos costará mucho volver a recuperar tanto el precio como el valor psicológico de nuestro producto.
Bajar el precio puede atraer clientes con ese único factor, y convertir nuestro producto en una commodity, no algo deseado.

Como daño colateral estaremos perdiendo margen comercial, renunciando a beneficios que necesitaremos para mantener nuestros niveles de calidad, nuestras campañas de marketing y nuestra capacidad de reinversión.

Para mejorar la situación hoy, pensando además en el futuro, es mucho más útil mejorar nuestra oferta sin modificar el precio. Es decir, ofrecer más por el mismo dinero, ya que el cliente encontrará motivos para seguir pagando lo mismo, nos reforzará frente a la competencia, logrará fidelizar aún más los clientes que verán como algo positivo lo que obtienen de más pagando lo mismo. Y bien planteado, los costes extras pueden tener menos repercusión en el margen bruto que una bajada lineal del precio.


Y si nos vemos obligados por la presión de la competencia a bajar el precio, deberemos encontrar la forma de hacerlo sin que se asocie a pérdida de calidad o renuncia voluntaria del margen. Por ejemplo, lanzando una presentación nueva, con menos cantidad, pero con igual o mejor presentación.

Un magnífico ejemplo es la nueva cajetilla mini de Marlboro Wides.


Cigarrillos más cortos, que por tanto necesitan menos materia prima, y que pueden venderse más baratos sin que el consumidor piense que le hemos rebajado la calidad o que estamos dispuestos a venderle más barato porque ya no vale tanto como antes. Una buena estrategia de comunicación ayudará a vender el producto ofreciendo otras ventajas y argumentos, como en el caso de Marlboro..."el cigarrillo rápido", ese que fumamos rápidamente en la puerta de la oficina...

Comentarios

JAAC ha dicho que…
Esta es la estrategia principal de los zocos. El precio estipulado se mantiene pero cada vez se va dando más producto.

Me recuerda a Marruecos. Vas a tener que pagar XX por lo que quieres comprar, pero al final te acabarás llevando media tienda. Eso sí, el XX se lo has dado. Los periódicos llevan años siguiendo esta máxima los fines de semana, aunque al final también te cobran un poco más por todo lo que te van metiendo en la bolsa.
Bueno, pero en los zocos también empiezan pidiendo el triple de lo que vas a pagar...

Esa es la peor sensación de una rebaja no justificada: quedas en tela de juicio en tu política de precios, que es algo realmente sensible en la estrategia de marketing.

Lo que hoy vale 10 no puede valer 5 mañana. O mañana pierdo dinero, o te estoy cobrando de más hoy.

Siempre he huido de los regateos aun a riesgo de perder el cliente. Si me pide descuento, no suelio aceptar. Incremento el servicio que le doy o si bajo el precio, bajo el trabajo por algún lado, avisando.

Lo que pasa es que a veces es como jugar al póker...
JAAC ha dicho que…
Es muy complicada la labor tanto del que vende como del que compra. Forzar la máquina para que el proveedor baje los costes o para que el de compras acepte que las cosas tienen un precio...

Tratar con dinero siempre es como jugar al póker :-)