09 abril 2007

Ofertas: Cómo ser el mejor o parecerlo.


No siempre es necesario tener la mejor oferta o producto del mercado. A veces, la publicidad puede hacer creer al cliente que lo eres.

Una buena formulación de nuestra oferta, con una propuesta original y creativa, puede lograr que nuestro producto sea el más atractivo.

Por ejemplo: Junto a tu oficina hay dos cafeterías. En una te ponen una galleta con el café y en la otra no. ¿Cuál es la mejor oferta?...sin duda, a priori, la que te da una galleta, porque además de redondear la oferta es un detalle de cortesía. Sin embargo, eso no significa que REALMENTE sea la mejor oferta. No hemos dicho cuanto cuesta el café en cada sitio, y tal vez el de la galleta cueste 10 céntimos más. Pero nadie entra en una cafetería y pregunta cuanto cuesta un café, por lo que al salir de allí, lo que recordará es el detalle complementario, no el coste.

Pues esa filosofía, llevada al extremo, sirve para la publicidad de la Hipoteca BlueBBVA.

La gama de productos Blue del banco BBVA está destinada a los jóvenes, y por tanto, su comunicación no puede ser convencional.

El principal "reclamo" de esta hipoteca es "Te devolvemos el 1% de tu casa".

Según esta promoción, del importe total del préstamo contratado, te ingresan el 1% hasta un máximo de 1.500 euros.

¿Atractivo, no? Sobre todo teniendo en cuenta que al comprar una casa surgen numerosos gastos, con lo que esos 1.500 euritos vienen de perlas...

¿Es entonces el mejor producto?

Veamos. La hipoteca cuenta con algunas ventajas importantes, como un plazo de hasta 40 años (a pagar por los nietos, vaya), posibilidad de financiar el 100% del valor de compra, y un tipo de interés bastante bajo. De los más bajos...pero no el más bajo.

Este pequeño detalle es el que decide si es la mejor oferta o no, y donde el responsable de publicidad ha dado en el clavo con el "truco del almendruco":

En un rápido vistazo en internet, comparamos ofertas hipotecarias:


Euribor actual: 4,094

Hipoteca BlueBBVA
interés inicial: 4,25%
resto: euribor+0,49


Hipoteca Cero (iBanesto)
Interés inicial 4,06%
Resto euribor+0,35%


Sin tener en cuenta que para la hipoteca Blue tienes que ser menor de 29 años, vemos que NO ES EL MEJOR PRECIO del mercado. Y aquí viene lo mejor, entre el 0,19% más de interés inicial y el 0,14% más el resto de los 35 años, creo que los 1.500 euros están más que pagados por el comprador.

(Si hay algún bancario en la sala, que nos diga exactamente cuánta es la diferencia, gracias)

Vamos, que no regalan nada, pero lo parece. Esa es la grandeza de la imaginación, las cosas son según se cuenten...

10 comentarios:

Beatriz dijo...

Campaña electoral, hipotecas...
Has venido descansadito de las vacaciones de pascua, ¿eh?

Beatriz dijo...

Vale que a veces la publicidad puede hacer creer al cliente que eres el mejor producto del mercado... Pero en este caso, se da la circunstancia de que el cliente debe ser muy tonto para creerse que esta es la mejor hipoteca. Pero vamos a ver, hombres de dios:

- Me expliquen a mí que euribor+0,49 es una buena hipoteca. Si ING ofrece 0,33 y Uno-e ofrece 0,29%. Esas cosas, cuando se habla de tanto dinero y durante tanto tiempo (digamos, toooda la vida), hay que mirarlas bien, por muy bonita que sea la publicidad.

- Te regalan el 1% de la casa hasta 150.000 €. ¿Alguien me dice dónde puedo yo comprar una CASA, no zulito sino CASA, por 150.000€? Casa de tochos, claro, no me valen contenedores de estos:
http://www.fabprefab.com/fabfiles/containerbayhome.htm

- El ejemplo que ponen, joven que se "aprovecha" de todas las ventajas de esta hipoteca: Menor de 29 años, que se compra una CASA (casa, no pisito), que necesita pedir (sólo) 150.000 euros, que decide pagar sólo intereses los 60 primeros meses (anda que hay que tener pocas luces y saber hacer pocos números como para meterse en semejante berenjenal contando ya desde el principio que no se podrá amortizar hipoteca durante los primeros 60 meses) y que pide hipoteca a 40 años (cuando es fácilmente calculable que hipotecas a más de 30 años están fuera de toda lógica financiera desde el punto de vista del cliente, el que paga). Todo eso, vendido con el gancho de los 1500 euros, el 1% de la casa, que ya conté antes que me parece una mentira como un templo.

En fin, que una cosa es que la publicidad pinte bonitas las cosas, y otra cosa es que nos traten de bobos. A mí esta publicidad del BBVA en cuestión me ha ofendido, siento que se burlan de mí, por muy original y creativo que quieran pintarlo. Es un timo y se ve a la legua.

Beatriz otra vez dijo...

Por cierto, y conectando con lo de los panfletos de la campaña electoral: Coincido con Javier Varela en que la política no es un producto cualquiera, es un producto muy especial que mueve ideología, dineros, intereses honestos, intereses feos y muchas pasiones. Como tal, se vende a sí mismo en función, entre otras cosas, de en qué posición crea cada partido que está en el mercado y qué es lo que quien quiere escucharles, quiere oir. Independientemente de si PP o de si PSOE, estoy de acuerdo en que el panfleto del PSOE es mucho más vacío de contenido y menos original y claro que la web del PP. Otra cosa es que nos pongamos a buscar verdades y mentiras sobre lo que cada uno dice, vía panfletos, vía web, via radio, vía televisión o vía periódicos. Eso es otra cosa y aquí entraríamos en el debate político, que es lo que J. quiere evitar y, como es el jefe de este blog y manda, pues lo evitamos.

Pero yo quiero decir lo siguiente: En el tema político, veo el ambiente tan agresivo y tan enrarecido, y ha sido así durante tanto tiempo que, al margen de mi opinión personal (que la tengo), y de mis preferencias políticas (que también las tengo y me encanta discutir sobre ellas), ya no me sorprende casi nada de casi nadie, y por eso, casi que ni me ofende ni disgusta especialmente casi nada de lo que puedan decir. Pienso que todos los partidos políticos son conscientes de su juego, y son conscientes también de que a muchos nos tienen desencantados y faltos de confianza, lo saben.

PERO lo del BBVA... Uff, es que no me lo quito de la cabeza. Lo peor es que pienso que se creen que nos engañan, vendiéndonos "eso". Y lo peor de lo peor es que mucho joven menor de 29 años en busca de su CASA caerá... Pena me da el creativo (cre-a-ti-vo, jeje) que se haya tenido que diseñar esta página e idear estas maravillosas ofertas "irresistibles".

Cuando los bancos regalaban vajillas era mucho más original y divertido. Siempre me ha llamado la atención eso, lo de regalar vajillas y sartenes en los bancos. ¿Quien tuvo la idea?

COM&IC dijo...

JA,JA,JA..Bea, tú si que vuelves con ganas, eh?

Pues sí, tras el parón había que darle caña al blog, y además, con tiempo de descanso he podido volver a la vieja costumbre de tratar temas en profundidad y con documentación.

COM&IC dijo...

Y ahora para no actualizar el post y darlñe su merecida notoriedad a la simpar Medara que de esto sabe mucho, os cuento el resultado "científico" del post:

200.000,00 Euros 420 meses (35 años) sale una cuota de 956,74, a euribor actual mas 0,49

cuota a euribor más 0,35 cuota 939,10

Si querias una cifra la diferencia es de 7.408 euros en 35 años.

O lo que yo decía sin datos reales:

Es decir, ganando 7.408 euros más, bien se pueden "regalar" 1.500.

SI, bea, es una promo trampa, sin contar que cuando vayas a pedirla te pidan tantos papeles y avalaes que quizá ni te la concedan, pero el valor desde el punto de vista del marketing es el siguiente:

Rebajar el tipo de interés para que el compardor ahorre 1.500 euros es un porcentaje ínfimo y muy poco llamativo. Menos que ofrecer 1.500 euros contantes y sonantes.

A eso en publicidad se le llama "valor percibido", que es superior al valor real del regalo.

Bueno, a ver si mañana tengo tantas ganas de guerra...
Saludos.
J.

Beatriz dijo...

Hola,
perfecto como lo explicas.

Visto de otro modo todavía más crudo: Con la cuota que te sale en tu cálculo, los 956.74€ al mes durante 35 años (sin tener en cuenta revisiones y todo eso), al final de todo habrás pagado 401.831€. O sea, más del doble de lo que pediste. 201.831€ de intereses que se lleva el banco.

Así que me sigue llamando la atención que, hablando de regalarle al banco 201.831€ (que son 16.819€ cada año, más que el sueldo neto anual de mucha gente), haya quien se deje seducir por los 1500€ y no siga buscando a algún otro banco que le sablee menos. ¿Dónde está, entonces, el "regalo"?

Entiendo que esta publicidad busca el vender a través del "primer impacto", y una vez firmas ya no hay marcha atrás. Pero es que... ¿Hay gente así?

Es una decisión mucho más importante que el elegir la cafetería que te pone la galletita o la que no. A fin de cuentas, la galletita puede alegrarte el día, el único detalle que recibes, aunque te salga proporcionalmente cara.

Lo de las hipotecas "sólo interés" (ésta puede serlo los 60 primeros meses), eso ya sí que me saca de quicio...

COM&IC dijo...

Que conste que el cálculo anterior me lo ha facilitado Medara, no sé si ha quedado claro. Muchas gracias.
J.

Otra cosa, respecto al último comentario de bea. En muchos casos, la publicidad (o las ofertas concretas) buscan literalmente "captar" al cliente. Que entre y pregunte. Por supuesto, la oferta tiene que ser real y posible, pero luego está la negociación personal. Y eso sólo llega si has entrado a preguntar por ese 1% que te regalan.

saludos.

Beatriz dijo...

A mí con la hipoteca Cero de iBanesto, con sus 3 primeros meses más baratos y luego el euribor +0.35, me sale que al final del lío,30 años después, te has "ahorrado" 4672 Euros, si lo comparamos con la del BBVA. Pues no, los milqui que te "regalan" no salen a cuenta, como dices en el post.

Claro, que a lo mejor el gancho consiste en que entras a preguntar por lo del 1%, y luego una vez dentro te dicen que te regalan el 30% y además te ponen ellos un mayordomo sexy, de regalo, mientras dure la hipoteca. Pensándolo bien, voy a preguntar, a ver si me cambio de banco :-)).

Medara dijo...

Bien por alusiones y no queriendo dejar el tema en un simple dato o en una simple generación de beneficios a una entidad de crédito... Que creo que no era el fin de este post.

Entiendo que la publicidad de una entidad de crédito (caja, banco ó filial crediticia... ahora se conceden préstamos hasta por teléfono y no todo son cajas o bancos) "es y se basa" en lo mismo que cualquier publicidad de otro cualquier producto. Y me explico...

A mí en concreto las hipotecas y me recuerdan a los coches. En que se parece un coche a otro??? En que se parece una hipoteca a otra??? pues en que hay 20.000 modelos, 20.000 marcas y 20.000 accesorios entre los que elegir... y que en las hipotecas hay 20.000 formas de amortizar un capital 20.000 formas de carencia de ese mismo capital y 20.000 pagos que hacer como, cuanto y cuando de otras 20.000 maneras distintas.

Y como hablamos de anuncios y publicidad que tal recordar el anuncio de un coche "baratito" que abre y cierra el capó igual que los caros, y enciende a apaga las luces igual que los caros... cuando el cliente pregunta ¿lleva aire acondicionado? el dependiente le debe de contestar que sí imagino: "a-condición de que baje la ventanilla..." ¡claro!

Una hipoteca Baratita puede que no te deje aplazar una o mas cuotas que no tenga una posible carencia de capital al pricipio, o una posible cuota residual al final y lo peor que no te financie el 100% de tu vivienda... te ingrese o no los 1.500 euros, de aperitivo... al final no es lo más importante.

Cada uno necesitamos un coche distinto, los hay todoterrenos, los hay medidanos, los hay monovolumenes etc... pero todos son coches y cada uno tiene un precio... Igual pasa con las hipotecas todas son hipotecas pero los jóvenes necesitan más plazo y menos cuota (con carencia de capital al principio que ya pagaran más al final, como dice J. sus nietos si es preciso... ahora quieren casita luego ya veremos...)y con una financiacion del 100% que de jóvenes no hay ahorros que valgan ni piso viejo que vender para dar la entrada... No se si me explico.


Como en todo el precio va en función de los EXTRAS de serie que se incluyan en el coche... en las hipotecas pasa igual o algo parecido... Los jóvenes necesitan un todoterreno diesel que consuma poco y me lleve a cualquier lado...

Y yo quiero un BMW-X5 negro por 6.000 Euros... pero creo que no está en mercado... y me gustaría saber la rentabilidad que le saca BMW a los mas de 50.000,00 Euritos que cuesta el modelo básico, pero me "conformaría" con saber la rentabilidad que el sacan al coche "baratito" ese que hace lo mismo que el caro... riete tú del 4,75% TAE... perdón me desvio de tema y de necesidades... evidentemente no necesito el BMW ni me lo puedo permitir... igual que un jóven no se puede permitir un chalet en la Moraleja. Para mí Renault y para ellos segunda mano ó el baratito 2 puertas... que es lo propio. Por otro lado a estas empresas no se les obliga a poner el margen de beneficio que se lleva el comprador como letra pequeña al contrato... una pena...

Ahora y sin perder de vista el tema del Post publicidad para enganchar... para atraer... los 1500 euritos..."liquidez" aunque sea poquita, hace "entrar a la sucursal bancaria o a la webb aunque sea a preguntar... y entonces es cuando empieza la venta del producto hipotecario... no antes.

Con un coche te digo que consume poco y que te financio el seguro y hasta te regalo la gasolina de un mes...o mejor te pongo el aire acondicionado gratis... ¿el precio? si es razonable entro a preguntar... si no ni me molesto ¿o no?

Medara dijo...

Perdón... quise decir el margen de beneficio que se lleva el "vendedor" de coches, no el comprador, claro.