Micromarketing, el gran olvidado


Una de las herramientas menos empleadas en general por las empresas es el micromarketing. Sin embargo, probablemente sea una de las opciones más rentables y fáciles de hacer desde el propio departamento de marketing.

¿Cuáles son las razones de tan poca afición por las microacciones?

Fundamentalmente la falta de dos elementos: INFORMACIÓN y TIEMPO

Para desarrollar acciones de este tipo hace falta en primer lugar información. Información sobre nuestros clientes, sobre la distribución geográfica de las ventas, rentabilidad por familias de productos, etc. En España por desgracia se acustumbra a trabajar la publicidad "a ciegas" o en el mejor de los casos "a ojo". Es muy frecuente encontrarse con directores de márketing licenciados y con flamantes masters que a la hora de la verdad no cuentan con un mínimo de información en su empresa para justificar su trabajo.
La utilización de un software CRM es un buen camino, pero en ausencia de ello, habrá que hacer una labor casi arqueológica para desenterrar los datos necesarios, estando en contacto con la red de ventas, analizando y categorizando sus impresiones.

Es entonces cuando llega el factor tiempo. Porque hay que dedicarle muchas horas al análisis de los datos disponibles para desarrollar acciones concretas. Y la mayoría de los departamentos de marketing que conozco parecen más un parque de bomberos, siempre apagando fuegos, que una central de inteligencia estratégica. El "Día a Día" manda, y si no somos capaces de llegar a los objetivos anuales a tiempo (bueno, lograrse se logra, pero con la lengua fuera) es difícil entrar en los detalles.

La solución, siempre que sea posible, tomárselo en serio y dedicar a una persona (cuando menos) a estas labores.

Habría un tercer factor a tener en cuenta que sería la IMAGINACIÓN. pero para eso están las agencias. Si comparte con su agencia los datos de las ventas, ésta podrá idear acciones como la que os mostramos en la imagen. Con frecuencia se le pide a la agencia que defina la "macroestrategia" cuando sería más útil que se dedicará a la táctica.

Como ejemplo para ilustrar el comentario presentamos un mailing tipo "Complet" de los que el envío está compuesto por una carta que forma su propio sobre. Un mailing básicamente barato. El único coste extra está en la personalización láser del texto, lo que con las actuales empresas de fullfillmet es relativamente sencillo.

El caso expuesto es un envío realizado por el banco virtual Uno-e (Grupo BBVA) a aquellos clientes que no han realizado movimientos desde que abrieron la cuenta. Una acción típica por tanto de micromárketing. Seleccionar un pequeño grupo de clientes como target preferente, basándose en datos reales. El porcentaje de éxito de la acción es muy alto, ya que contamos con la primera barrera superada, y sólo falta darle un empujón...

¿Cuántos casos parecidos hay en su empresa que no se están aprovechando? Si analiza sus datos de venta seguro que hay una zona que vende menos que las demás, un producto que se vende menos en algun punto, un producto muy rentable que no tiene suficientes ventas, un grupo de clientes que tienen un ratio anual por debajo de la media....infinitas posibilidades de exprimir su fondo de comercio.

Dice el refrán que "no dejes que los árboles te impidan ver el bosque", pero en ocasiones, es la inmensidad del bosque la que no te deja ver el árbol a talar.

Comentarios

Despues ha dicho que…
Quisiera contactar con el moderador de esta blog. Podrías dejarme tu mail aqui?

Muchas gracias
COM&IC ha dicho que…
Hola, puedes escribir a comicpublicidad@yahoo.es

Gracias.